La importancia de las muestras en cierto tipo de productos Hay cierto tipo de productos en los que los clientes no tienen iniciativa para comprar porque son demasiado nuevos, y de alguna forma representan para la gente un riesgo que no quieren correr. Las muestras representan una manera de ensayar o probar un producto,…
La moda, palabra compleja de aplicar Aunque la palabra moda suena tan cercana y tan descomplicada, es demasiado efímera en su utilización, y lo que en un principio puede ser conveniente, luego más tarde puede devolverse y hacer daño. Técnicamente hablando, la moda no logra permanecer en el mercado y en la boca de…
Cuando alguien está hablando, y sobre todo cuando un cliente o prospecto está intentando comunicar lo que desea o necesita, debe escucharse prestando la atención debida, sin interrumpir, y aclarando lo que pueda ser generador de dudas e interpretaciones erradas. La dificultad nace de nuestra capacidad de trabajo cerebral, debido a que el cerebro…
El murmullo o chisme se caracteriza porque es una forma controlada de “echar a rodar” un comentario, positivo o negativo en forma intencional, para que se vaya esparciendo por entre una comunidad. En este caso, el murmullo tiene la intensión específica de no trabajar con presupuesto, pero si controlando el tipo de comentario que…
Las comunicaciones que se enmarcan dentro de los parámetros del mercadeo práctico, son las que verdaderamente generan una conexión entre las partes, para lo que se requiere una interacción que evite pérdida de tiempo y confusiones. Dentro de la gran cantidad de formas en las cuales se desarrolla el proceso comunicacional está el que para…
Quizá este es uno de los medios más poderosos y antiguos en la historia de la humanidad. El referido es un medio de hecho. Esto quiere decir que existe “per se” y viene involucrado en el sistema humano. Viene “de fábrica”. Una persona sabe algo, y lo más probable es que otra que esté…
Las redes sociales que siempre han existido, pero con otras formas, hoy están energizadas y potenciadas con la evolución y el desarrollo tecnológico. Éstas están teniendo una injerencia grande en la vida social, política y económica. Las redes sociales hoy, configuradas en una malla inmensa de personas equipadas electrónicamente con transmisores-receptores sofisticados, son capaces…
Se está dando con frecuencia que los clientes, o la audiencia, saben más que quien habla y trata sobre un tema. Es innegable que la influencia de la web, y lo que en ella se da, como los blogs y las redes sociales, han ejercido una gran influencia no solamente en las decisiones de…
La presión económica del “bolsillo”, que sufren las personas de estrato bajo, las ha obligado a enfrentar las decisiones de compra con un espíritu crítico, de lejos más exigente que el de los de estrato alto. Estas afirmaciones parecen ilógicas, pero los pobres se han visto obligados a desarrollar una inteligencia mayúscula, para…
Los “pobres” son los que mueven el mercado Las nuevas leyes de la economía ya hablan de que la sumatoria de los pequeños niveles de consumo de los estratos medios hacia abajo, y particularmente los consumos de la gran masa de pobres, que hoy suman en todo el globo entre el 70 y el…
La palabra competencia hace relación a la capacidad de enfrentar o hacer una acción, eventualmente con relación a otras personas o campos u objetos. La competencia en las personas califica su potencial de desempeño. En mercadeo se habla de competencia para designar al otro que está en el mismo sector de negocio. Hoy, ya…
El primer mandamiento para llamar la atención: manténgase parado y sin hablar hasta que la audiencia se haya quedado en silencio por completo Muchas son las formas en que puede llamarse la atención del público, o del mercado; y no pocas son ridículas. Lo que queremos decir con el título es que para poder…
Es una estructura comunicacional compuesta por una o varias piezas, en algunos casos diseñada para varios medios de comunicación, cuya intención es mover la opinión y el conocimiento público, hacia una idea o acción específica o hacia un consumo. Las campañas en general tienen una duración determinada, durante la cual se calcula una intensidad…
Como alguien dijo: “Sé civilizado para todos, sociable para muchos, familiar para unos pocos, y amistoso para un puñado”; hay pocos consejos como este, pues la realidad nos ha demostrado que todos somos diferentes y que, por lo tanto, no se puede tener el mismo trato con todos y cada uno de los seres…
Presencia de la marca Presencia del concepto y descripción de producto Posibilidad de ver o entender el contenido, mediante ventanas, tapas o mediante fotografías Direcciones de plantas de producción Presencia de peso, volumen o unidades contenidas Código de barras País de origen Advertencias Instrucciones de uso manejo o manipulación Licencias de producción
Merchandising viene del inglés merchandise, que significa mercancía a lo que se agrega el sufijo “ing” que convierte el sustantivo merchandise en verbo, y que se traduce en cómo el acto de manejar la mercancía. Merchandising es al acto de disponer la mercancía correctamente, para que el comprador pueda encontrar, apreciar, entender, diferenciar y…
Los productos agotados provocan además de pérdidas de dinero, pérdida de oportunidad comercial. Este error lo pagan: El almacén, que pierde imagen de buen servicio. El productor, que deja de vender y deteriora su imagen ante el almacén como proveedor. El cliente que pierde su tiempo e igualmente sufre el agotado. El agotado hoy…
Todo, y mucho más, hasta el futuro, tiene muchos nombres. Por ejemplo, para los débiles el nombre preferido es imposible, para los indecisos, desconocido, y para los que razonan y son atrevidos, es ideal. Quiero decir, como afirmamos en otra parte, que es cuestión de actitud. Y es normal, porque todos no somos iguales,…
Además de que contablemente es una falsedad, la palabra gratis se constituye en una forma de mala educación en el lenguaje de decisión de compra. Nada es gratis. Siempre hay costos. Darle sostenibilidad a este planteamiento es imposible en el tiempo. Cuando un vendedor de llantas o neumáticos de vehículo se atreve a ofrecer…
¡Establezca premios; sí funcionan! Desde cuando Abraham Maslow dio a conocer la famosa jerarquía de necesidades de los seres humanos, una de ellas, y muy importante, ha sido la que se refiere al reconocimiento. Y tristemente, muy pocas organizaciones premian a quienes de verdad merecen ser premiados. Y cuando ello ha ocurrido, cuando…
Independiente de que el precio nunca es la primera razón de compra, vender solo con base en el precio tiene el peligro de que se pierde de vista el hecho de que siempre hay un porcentaje alto de compradores estratos 4, 5, y 6 que exigen un portafolio diferenciado por alta calidad. Y la…
Existe la creencia generalizada de que el cliente siempre anda buscando precio en sus compras, y que este siempre es la primera razón de compra. Las investigaciones y grupos focales sobre hábitos de compra muestran con una muy alta frecuencia, en el 97%, que lo primero que piensan los compradores al comprar es que…
Muchos piensan que la creatividad es solamente para genios y/o para personas del mundo de la publicidad y las estrategias; nada más errado. Todos somos creativos, pero no por decreto, sino por naturaleza humana. Por eso, cuando la dirección general parte de la opinión que «no hay una mejor forma», sino solo «mejores formas…
Lo que no se puede medir, no se puede administrar y lo que no se puede administrar no se puede entender ni mejorar. Existe a tendencia generalizada calificar todas las acciones de mercadeo, con adjetivos y expresiones que poco expresan, dejando una sensación de imprecisión y de incomprensión. Mucho, muy, casi, uff, todo el…
Es muy común encontrar que las empresas no conozcan cómo participan del mercado en el que se mueven. Bien sea porque les parece que éstas no existen o no están disponibles o porque les da miedo calcularlas. Si estas son calculadas o estimadas, con un corto ejercicio podrán ser acercadas o llevadas a las…
Lo que no se puede medir, no se puede administrar y lo que no se puede administrar no se puede entender ni mejorar. Existe a tendencia generalizada calificar todas las acciones de mercadeo, con adjetivos y expresiones que poco expresan, dejando una sensación de imprecisión y de incomprensión. Mucho, muy, casi, uff, todo el…
La buena actitud es parte de lo que se podría calificar como un buen trabajo; sin ella no será posible jamás desarrollar una labor que sea de la competencia que hoy se requiere, sobre todo en un mundo globalizado y sobreofertado, en el cual cada día son más quienes “combaten” por los clientes, ya…
Tradicionalmente, el mercadeo ha estudiado con mayor profundidad el acto de consumo. Las investigaciones de todo tipo, los paneles de investigación, las encuestas, las entrevistas y en general todos los estudios se han dedicado al consumo, quizá debido a que este está más relacionado al cierre del proceso comercial y no se ha…
El “vitrinaje”, o exhibición en vitrina, se remonta a la época en que se desarrolló el vidrio plano. Ahí, el ser humano descubrió que podía colocar mercancía protegida del robo y la intemperie, hacia el exterior del punto de compra o almacén, o que podía exhibir mercancía en cajas mostradoras, fabricadas en vidrio traslucido.…
No vendas, compra con y para el cliente. Genera relaciones de extrema confianza con tus clientes, para que no tengas que venderles sino que ellos te busquen, para comprarte a ti. Analiza toda la información relacionada con el producto-servicio y con los vacíos del cliente, relaciona los beneficios que proporciona el producto con los que…
La inmensa lista de actividades administrativas que tienen los almacenes da lugar a que quien más debe preocuparse por las relaciones comerciales sea el proveedor. Esto puede parecer absurdo, pero el hecho real es que los proveedores que más rápido y más se mueven son los que consiguen mejores condiciones comerciales. Los estudios sobre el…
Empresas que van de salida Empresas que vienen de entrada Las que enganchan personas que no tienen relaciones que les demanden tiempo personal. Las que tienen en consideración la condición humana íntegra de las personas que trabajan con ellas y permiten espacios para el fortalecimiento integral de ellas, incluyendo el tiempo con los seres queridos…
1. Sea extremadamente generoso. 2. Sea extremadamente cuidadoso. 3. Haga todo con mucho, mucho entusiasmo. Llénese de entusiasmo. 4. Sea supremamente respetuoso con todo y todos en el mundo. 5. Procúrese “máxima felicidad” y procúrela para toda persona que directa o indirectamente se relacione con usted. 6. Mejore todo lo que pueda, cada día y…
Si algo hay importante a la hora de las comunicaciones, como afirma John Maxwell, es “conectar”. El diccionario de la Real Academia Española presenta las siguientes definiciones de este verbo: 1. tr. Unir, enlazar, establecer relación, poner en comunicación. U. t. c. intr. y c. prnl. 2. tr. Tecnol. Enlazar entre sí aparatos o…
Definitivamente para que se dé el retorno de la inversión, debe haber creatividad. No obstante, en un mundo capitalista, proyecto o acción que no genere utilidad después de la inversión, no funciona y no sirve. La creatividad llama al público comprador-consumidor y al tráfico de público. Es el alimento de cualquier empresa o punto…
Perceptología Comercial 